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Como se preparar para os contatos de vendas com uma lista “fria”

Postado por Contact Studio setembro, 2018
Conheça 5 tópicos importantes na preparação para trabalhar com uma “lista fria” de prospects.

As equipes comerciais e de televendas quase nunca têm à disposição um mailing de “leads quentes”, ou seja, pessoas já com potencial interesse em seu produto ou serviço, simplesmente esperando para serem abordadas.

Nestes casos os contatos têm mesmo que acontecer “a frio”. São as chamadas Cold Calls, quando você entra em contato com os prospects para tentar despertar o interesse deles sobre o que você tem para oferecer.  O objetivo é geralmente agendar uma reunião ou demonstração  da empresa e/ou produtos.

Isso não é fácil, mas tem como! É só se preparar com metodologia e buscar as melhores práticas. Um roteiro de preparação é indispensável para aumentar as chances de sucesso nessa atividade. Vamos ver os tópicos importantes.

1. Prepare primeiro a sua mente

Os contatos realizados “a frio” geralmente são desanimadores devido a quantidade negativas e insucessos que resultam naturalmente desse tipo de abordagem. Isso pode desmotivar os agentes vendedores, em especial os menos experientes.

É necessário tomar todas as providências para motivar a equipe, e a principal delas vai além de reforçar os aspectos racionais desse trabalho, como as vantagens financeiras. É preciso conectar cada um com seus reais propósitos nesta tarefa, com os verdadeiros porquês desse trabalho. Por que ligar? Por que fechar negócio, bater meta etc? Por que devo ter sucesso nesse trabalho? Ensine seus vendedores a se questionar constantemente e buscar a conexão desse trabalho com aquilo e mais os motiva. Isso os motivará a cada momento para esquecer as negativas e realizar a próxima ligação.

2. Busque o ambiente correto

O ambiente é um dos principais fatores de influência no desempenho do trabalho de vendas. Desde os aspectos básicos como silêncio e concentração até climatização e mobiliário fazem diferença no psicológico dos vendedores. Busque organizar um ambiente agradável onde os agentes encarregados das Cold Calls possam se concentrar e realizar ligações mais efetivas. Salas tipo call center são as menos indicadas para isso.

3. Selecione seus prospects

Mesmo sua lista sendo “fria” ela deve ser selecionada, pronta para o trabalho de prospecção. Isso vem de um esforço prévio de apuração das informações, verificando, por exemplo, se as empresas são ativas, se os dados estão atualizados, qual o perfil e o potencial de compra, preferências com relação aos produtos e serviços que você oferece etc.

Algumas empresas, principalmente aquelas que possuem um televendas bem estruturado, dispõem de tecnologia que automatizam a discagem. Isso agiliza o processo de contato mas não dispensa o trabalho de apuração do mailing. Tudo deve estar registrado e organizado de modo a ajudar o vendedor do início ao fim do contato, e para que ele mantenha seu foco apenas nas ligações.

4. Pesquise seu público-alvo

A melhor arma nessa batalha pelo cliente é sempre a informação. Quanto mais conhecemos nossos prospects melhor é a nossa conexão e o resultado geral do contato. É importante então levantar tudo o que for possível sobre a empresa, seus mercados, seus produtos, concorrência, a pessoa de contato, seu perfil etc.

Conexões pessoais em comum também ajudam muito como referências. As redes sociais são atualmente a melhor ferramenta para levantar esses dados e até estabelecer um primeiro contato indireto, se for o caso.

5. Planeje bem sua abordagem

Conhecendo melhor o prospect, além de ficar mais seguro, o vendedor pode planejar a interação, como vai abrir a conversa, o tom, os argumentos, a quebra das primeiras objeções, isto é, ele pode pensar cuidadosamente em toda a abordagem, conduzindo o discurso sempre no contexto do prospect em questão.

Uma notícia sobre a empresa, uma atualização de perfil ou lançamento do mercado pode servir de gancho para trazer a atenção do prospect para a conversa. Tendo sua atenção o próximo passo é gerar interesse, destacando as “dores” e as prováveis necessidades relacionada a uma oferta de serviço ou produto.

Completamos a abordagem apresentando argumentos que provem a minha capacidade de solucionar o problema do prospect e de sua empresa, tais como testemunhal, pesquisas, cases etc.

 

Com esta preparação e o suporte de um bom sistema de vendas para organização e fluxo dos contatos, você e sua equipe poderão potencializar suas prospecções e extrair resultados positivos de qualquer lista, aumentando as possibilidades de venda e aumento de receita, seja qual for o tipo de seu negócio.

 

 

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